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陳沖 海豚理論

　-摘自「陳沖：銀行別當海豚只看績效給獎」 /邱金蘭、李淑慧 文 經濟日報97.11

　昔金管會主委陳沖說，所謂海豚理論，就是「海豚跳上來，就給他魚吃」，這就像是理專人員成功銷售商品，銀行就發給他獎金一樣。簡單來說就是有績效立即給獎金。

主管機關要求理專的獎金不能跟產品佣金高度連結，避免理專為了拿高獎金而不管風險，狂賣給不適合的投資人。尤其金融海嘯導致雷曼兄弟倒閉引發連動債風波，讓主管機關愈管愈嚴。從這一波金融風暴中，全球金融機構都體認到，金融機構負責人、從業人員的薪資水準與紅利獎金，不應該只與績效綁在一起，也應該看未來風險。

海豚理論，簡單來說就是「立即獎勵措施」。主要的構想來自於：發現每當表演時，海豚作出完美動作後，馬上就有魚吃，可以鼓勵海豚做更多、更好的表演。海豚理論廣泛用在各個企業管理領域，例如員工績效達到某個水準，公司立刻給予一筆獎金。主要是打鐵趁熱，若能善用「立即獎」的企業，經營績效往往相對出色。

金管會希望理專不要被高獎金所誘惑，要求理專的薪酬制度不能採用「海豚理論」。然而銀行主管認為，各家銀行標準不一，執行難度很高。

銀行主管指出，每家銀行有各自的獎金計算模式，不可能全部整合為一套。

某本國銀行主管說，每家銀行給理專的薪水指標非常多項，包含開戶數、績效、資產管理規模、消金放款、賣基金保險等，主管機關很難從背後檢視是否與高佣金有關。

在銀行公會的「銀行辦理財富管理及金融商品銷售業務自律規範」中，已經要求銀行必須給理專適當底薪，評量原則包括佣金多寡、客戶委託規劃資產成長、客戶數成長、教育訓練及證照、稽核缺失、客訴紛爭及服務品質監測等。也要求各產品佣金差異不應過大，而且不得勸誘客戶在短間內多次贖回，或是再申購新商品來賺取不當佣金。

銀行主管認為，每家銀行現在都有不同標準，主管機關很難將這些細則列出統一標準，規範每家銀行。

官員說，銀行必須依照公會自律規範訂定相關薪酬辦法，必要時，金管會也會抽查，沒有訂出分期支付、索回機制，或只是依投資金額多寡訂薪酬的銀行，信託公會可收違約金，金管會可能祭出行政處分，包括業務限制、暫停業務或罰鍰等。

另外，銀行信託部門運用信託財產投資國外或涉及外匯投資，必須分為專業投資人及非專業投資人，金融商品的名稱不得誤導客戶，也不能用客戶的存款資料進行勸或招攬，與其風險屬性不符合的投資商品，投資商品行銷文件也要事先由遵守法令主管審核。

不管是銀行理專、證券營業員或是保險業務員，雖然有時候名印上面寫著「xx理財顧問」、「xxoo顧問」，其實「顧問」這兩個字是說著好聽用的，以上的金融從業人員的收入是跟他們幫客戶達成的「成交金額」有絕對的關係，簡單的說還是要做業績，沒有業績這些「顧問」都要喝西北風或是被公司炒魷魚了。

在「成交至上」而且是儘可能是愈大金額愈好的前提之下，對於「可能的風險」是絕對不能提的，不然客戶都給嚇跑了，怎麼成交啊?但是這麼一來，如果最後的結果是賺錢，則皆大歡喜，但如果是不幸有任何的虧損，則後面的糾紛就沒完沒了。

其實對於金融商品的銷售糾紛，在投資人這一邊也是有責任的，投資人通常喜歡聽好聽的，講到「可能的風險」則往往最後無法成交，這樣就是變相鼓勵從業人員胡言亂語、絕口不談風險兩個字。

達爾文說得好「適者生存，不適者淘汰」，理專則是「有業績者生存，沒業績者淘汰，胡說八道的業績好過老實交代的(交代可能的風險)」。